4 Atitudes nocivas que sabotam qualquer acordo

Existem algumas visões distorcidas sobre negociação, utilizadas por um bom número de pessoas porque acreditam que estão sendo muito espertas, ou porque creem equivocadamente ser essa a forma natural de negociar. São estratégias que podem funcionar no curto prazo, mas a longo prazo podem revelar-se desastrosas. Aqui vão 4 atitudes nocivas que sabotam as possibilidades de um bom acordo.

1. Lei de Gerson

Certa ocasião participei, como ouvinte, de um Workshop Nacional de Vendas promovido por uma das maiores empresas na área de marketing e vendas do Brasil. O presidente da entidade promotora, meu conhecido há muitos anos, deu-me um convite para assistir a todas as palestras. Pude comparecer somente a uma delas, pois eu estava de viagem marcada. Dentre as inúmeras palestras selecionei aquela que particularmente atraiu-me a atenção, cujo tema central era como negociar com sucesso em vendas.

Dois palestrantes de renome nacional revezavam-se na apresentação do assunto, utilizando duas telonas e toda multimídia a que tinham direito. Um show de apresentação, com muito humor e inteligência; tudo ia muito bem até que um dos palestrantes no auge do seu entusiasmo fez uma afirmação diante dos mais de três mil participantes, que me espantou: “Vamos falar a verdade”, disse ele, “Esse negócio de que a negociação tem que ser boa para ambos os lados é uma balela. O que vale mesmo é você sair ganhando e se a outra parte sair perdendo, é problema dela; o que importa é que você se dê bem.” Que responsabilidade (ou falta de) fazer uma afirmação dessas diante de uma plateia tão numerosa composta principalmente por executivos, gerentes e supervisores de vendas de grandes empresas nacionais e transnacionais.

Entretanto meu espanto aumentou ainda mais quando percebi que boa parcela dos espectadores presentes concordou prontamente com o conferencista. Pensei comigo: a Lei de Gerson (aquela de levar vantagem em tudo) continua dona de uma estimável fatia do mercado. Pouco adianta esse conferencista publicar livros e palestras em DVD afirmando que “o importante é que ambos os lados sejam beneficiados na negociação”, quando na apresentação ao vivo ele frontalmente contradiz isso sem nenhum acanhamento. 

Penso que boa parte da fama de espertalhões e astutos que nós, brasileiros, imericidamente gozamos, advém de atitudes como essas, de pessoas que se vangloriam de levar vantagem num negócio e ainda alardeiam isso perante outros.  Não é de admirar que haja tão grande número de negociações mal-sucedidas e mal conduzidas em nosso país por conta dessa prática antropofágica infelizmente ainda existente em muitas empresas, sindicatos e na política. Felizmente essa não é a postura adotada por significativa parcela da sociedade, empresas e profissionais que, cada vez em maior número, primam pela ética e lisura nos negócios e nas atividades em geral, não obstante os mensalões e petrolões.

Verdade que, em maior ou menor grau, toda negociação - não importa qual área seja -, envolve riscos e dificuldades, e quanto mais interesses e necessidades estiverem em jogo, mais difíceis poderão tornar-se os entendimentos e até mesmo gerar impasses. Entretanto existe um ponto X na maioria das negociações, o qual uma vez atingido, trará invariavelmente benefícios em maior ou menor grau a ambos os lados e cuja consequência natural é algum tipo de parceria vantajosa em futuras transações e acordos, relegando a lei de Gerson ao ostracismo.

Quanto ao palestrante em questão, é bom lembrar que a lei de Gerson funciona também contra quem a aplica.    

2. Uma Boa Lábia Resolve Tudo

Cada vez mais as pessoas estão vacinadas contra negociadores bem falantes e enroladores. Até mesmo políticos e sindicalistas, doutores nessa arte, estão descobrindo as limitações dessa estratégia. É verdade que ela pode causar um impacto inicial aos mais desavisados, mas após algum tempo - analisada a conjuntura mais atentamente -, o que permanece é um vácuo que nenhuma verborragia altissonante consegue preencher. A capacidade de expressão ajuda muito na negociação, mas só quando acompanhada de argumentos sólidos, postura confiável, domínio de conteúdo e conhecimento metodológico das negociações. Sem esses ingredientes, a conversação não passa de um balão de gás, sem base nem solidez para um acordo proveitoso às partes envolvidas.

3. Negociar É Enrolar o Adversário

Pode ser que para os sabichões  negociar signifique enrolar o adversário, mas quem pensa assim já errou duas vezes: primeiro, porque negociar é chegar a acordos satisfatórios para ambos os lados, como já vimos há pouco e, segundo, porque nas negociações não existem adversários, mas oponentes - amigáveis ou não -, mas, seguramente, não inimigos. Se o pressuposto dos negociadores é de inimizade, a possibilidade de um acerto equilibrado diminui drasticamente, pois a postura e o comportamento dos personagens envolvidos será de hostilidade ou intransigência.

4. Tudo É Negociável (Será Mesmo?)

Certamente a maior parte das coisas existentes neste nosso planeta é negociável, sejam coisas tangíveis (como um carro, imóvel, promoção salarial etc.) sejam intangíveis (como status, segurança, autorrespeito, vaidade etc.). É tudo uma questão de conhecer quais as motivações, interesses e - muitas vezes - agenda pessoal, envolvidos na transação para então estabelecer os parâmetros e a linha de ação do acordo.

Mas, tenho observado ao longo de mais de 40 anos de minha vida profissional, que mesmo o conceito de que “tudo é negociável” tem claros limites. É quando envolve valores, princípios e convicções pessoais - como usos e costumes, por exemplo -, étnicos ou religiosos fortemente arraigados, não importando serem ou não eles  válidos e  aceitáveis. O conflito  entre  israelenses  e  árabes é  um bom  exemplo disso.

Eu mesmo presenciei uma negociação em que um dos lados não aceitou fechar um ótimo acordo, ocasionando-lhe depois grande prejuízo por não fazê-lo, mesmo quando o oponente foi bem além de seus limites, abrindo mão de algumas vantagens já adquiridas. O motivo é que a pessoa irredutível tinha uma visão particular  bastante  distorcida  sobre  o negócio  em  questão, e  absolutamente nada conseguia demovê-la de seu ponto de vista, mesmo sabendo que ela também teria muito a perder. São valores ou emoções pessoais distorcidas influindo diretamente no resultado do acordo. Infelizmente já assisti a vários outros casos como esses.

O Princípio Básico

No fundo, negociação só é bom se for bom para ambos os lados. Sempre que alguém sai perdendo em um acordo que deveria favorecer a ambos, deixa de ser negociação e passa a ser enganação ou imposição. Felizmente não é a forma de agir de um grande número de pessoas que faz questão de utilizar construtivamente sua habilidade de negociação.

*Texto extraído e condensado do livro Negociação – Técnicas Eficazes para Resultados Concretos, de Ernesto Berg, Juruá Editora. Em formato impresso e e-book. Para adquiri-lo acesse o site www.quebrandobarreiras.com.br  seção de LIVROS, ou  E-BOOKS, conforme a opção.