Cresce a disputa por cliente na distribuição

Além de disputar grandes clientes que compram aço diretamente das usinas, as siderúrgicas estão acirrando a competição pelos clientes de menor porte, atendidos por meio dos distribuidores. Para ganhar espaço neste mercado, que corresponde a cerca de 30% do consumo interno de aços planos, as siderúrgicas estão comprando um número cada vez maior de distribuidores independentes.

A tendência de consolidação, que já ocorreu na siderurgia, deve continuar nos próximos anos, uma vez que metade do mercado ainda corresponde a empresas independentes. Os dois maiores distribuidores independentes são a Benafer e a Frefer, com fatias de 5,18% e 4,5%, respectivamente, segundo dados do Instituto Nacional dos Distribuidores de Aço (Inda). Existem outros 20 distribuidores com fatias entre 0,1% e 3,5%, enquanto os demais tem uma participação ainda menor, o que exigirá bastante apetite da siderúrgicas para obter ganhos expressivos no mercado.

Hoje, a maior participação no setor é da Usiminas, que recentemente comprou a Zamprogna, até então a maior distribuidora independente de aços do Brasil, com 7,6% de market share. A compra elevou a fatia de mercado da Usiminas na distribuição para 23%. A Usiminas já detinha a primeira colocação no segmento mesmo antes do fechamento do negócio, com três distribuidoras: Rio Negro, Fasal e Dufer.

Para capturar as sinergias entre estas operações, a Usiminas vai consolidar as quatro empresas em uma só, chamada Usiminas Soluções e Serviços (USS), que poderá passar por um processo de abertura de capital quando o mercado melhorar. Com isso, a empresa pretende chamar atenção para o valor dos seus ativos em separado, seguindo os passos da CSN.

arcelormittal. A segunda colocada no setor é a ArcelorMittal, com fatia de 16%, que se destacou no processo de consolidação da distribuição. Em 2008, a companhia comprou 70% da Manchester Tubos e Perfilados, sediada em Contagem (MG), e uma participação de 50% na Gonvarri Brasil. A terceira colocação é da Companhia Siderúrgica Nacional (CSN), com 12%, que atua no setor por meio da Indústria Nacional de Aços Laminados (Inal).

O avanço das grandes usinas na distribuição reflete o desejo de ter um canal exclusivo de vendas para a indústria, o que pode ser ainda mais estratégico no atual momento de crise mundial. Ao adquirir um distribuidor independente, que compra aço de diferentes usinas, a siderúrgica garante que será sua única fornecedora, ganhando market share. Este foi um dos ganhos estratégicos para a Usiminas na compra da Zamprogna, uma vez que o maior fornecedor de aço da Zamprogna era a CSN.

Em um cenário de retração de mercado em 2009, esta briga pode ser ainda mais importante para determinar o sucesso nas vendas. A expectativa de analistas é de que, na melhor das hipóteses, o volume de vendas ficará estável em relação ao fechamento de 2008. Outros preveem queda de volume de cerca de 5%. O setor de distribuição espera vendas estáveis ou uma queda de até 3% em 2009.

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