Com a estratégia de “criar demandas” junto a 60 distribuidores que negociam seus componentes na reposição, em cerca de 330 pontos, a Meritor conseguiu acelerar o crescimento na área de aftermarket. Em 2018 a empresa aumentou em 23% as vendas de peças para reparação na comparação com 2017. Este ano, no primeiro trimestre a alta é de 45% sobre igual período do ano passado, bastante acima dos 10% a 12% da média do mercado – acompanhando assim o bom desempenho do negócio principal da Meritor, a produção e o fornecimento direto de eixos trativos às fabricantes de veículos comerciais, que em 2019 avança em ritmo acima dos 60%.
A principal fonte de crescimento da Meritor este ano está na ascensão das vendas de caminhões pesados, de quase 70% no primeiro trimestre do ano, bastante acima da expansão média de 48% registrada em todos os segmentos. A empresa detém cerca de metade do fornecimento de eixos trativos para esses veículos no País.
“Vendemos tudo que estamos produzindo, mas estamos sem problemas de entrega”, destaca Cleber Assanti, diretor de vendas e marketing da Meritor. “Vemos que o crescimento no segmento de caminhões pesados deve se manter pelo resto deste ano, mas o ritmo é bem menor para os leves e médios”, avalia.
O fator que puxa o desempenho para baixo são as exportações para a Argentina. O mercado vizinho entrou em profunda recessão e a esperança é que o cenário comece a melhorar só no segundo semestre. Com alta no mercado interno e baixa no externo, a Meritor calcula que o crescimento de seus negócios este ano deve girar de 10% a 15%.
Assanti avalia que a saída da Ford do mercado de caminhões, com o fechamento da fábrica de São Bernardo do Campo (SP) até o fim deste ano, pouco afeta os negócios da Meritor. “É um cliente que já mostrava queda nos pedidos. Em tempos normais chegou a representar perto de 15% das nossas vendas, mas já no ano passado caiu para 8% e agora esse porcentual é residual, menos de 3%. Fornecemos 300 eixos e encomendaram mais 500 para encerrar a operação”, conta.
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Demanda ascendente no aftermarket
Segundo Luis Marques, gerente de marketing e aftermarket da Meritor América do Sul, a estratégia de fortalecer a área de aftermarket foi iniciada com a profunda queda do mercado brasileiro de caminhões, por três anos seguidos desde 2014, que reduziu em mais de dois terços o fornecimento direto às montadoras. Com isso, foi adotada a estratégia de expansão e diversificação para a reposição, que em 2018 representou 12% do faturamento e deverá chegar a 18% nos próximos dois anos.
“Essa indústria é muito focada em mandar as peças para o distribuidor e pressionar com metas. Nós fazemos diferente, primeiro entendemos o que o cliente precisa, criamos programas para estreitar o relacionamento, aumentamos a oferta de componentes e assim geramos demanda ”, explica Luis Marques.
Além de fornecer engrenagens para kits de reparação de eixos diferenciais, ao longo dos dois últimos anos a Meritor agregou diversos outros itens ao seu portfólio de reposição, como rolamentos, amortecedores e até óleo lubrificante. Ao mesmo tempo, foram criados programas e ações para agregar valor aos componentes fornecidos e “ensinar” os distribuidores a vender mais, por meio de consultorias.
Exemplo disso é a Calculadora Meritor, que mostra ao cliente o custo total de propriedade do eixo com peças originais ao longo de sua vida útil, para justificar o preço de aquisição. Para estreitar a relação com frotistas, há cinco anos foi lançado o programa de treinamento Frota Parceira, uma oficina itinerante montada em uma van para treinar mecânicos, que já percorreu 150 mil quilômetros pelo País. Na mesma linha de aproximação, em dois anos a plataforma de ensino à distância Universidade Meritor formou mais de mil alunos, entre vendedores e consumidores.
Em seu estande de 150 m2 na Automec 2019 (23 a 27 de abril no São Paulo Expo), a empresa lançou mais uma de suas iniciativas para encurtar a comunicação com o cliente final: por meio do display Meritor Conceito, mostra como um eixo é produzido e como ele funciona. “É mais uma forma de criar interesse ao mostrar às pessoas como fazemos um produto complexo, assim transmitimos nossa experiência de fornecedor original e agregamos valor à nossa imagem”, diz Marques. “A intenção é tornar o distribuidor uma extensão da fábrica”, resume.
