por Jociandre Barbosa    |   05/07/2022

3 táticas para vender mais, mesmo que você não goste de vender

Você não tem que se um vendedor-nato para vender. No entanto, certamente, precisa vender seus produtos, serviços, ideias ou ideais todos os dias. Aqui vão 3 táticas poderosas:

Em meu trabalho, deparo-me, constantemente, com empresários ou profissionais liberais que dizem: "Detesto vender, mas preciso. Certamente, não quero carregar o estereótipo de vendedor".
 
Nesta postagem, separei 3 táticas eficientes para você vender, mesmo que não goste da ideia de ser visto como um vendedor.

#01. Para vender mais, interesse-se pelos objetivos do cliente

Ao se mostrar interessado pelas necessidades de seu cliente, você aumenta as chances de vender para ele, mesmo que não lhe faça uma oferta de vendas.
 
Ao pensar sobre isso, lembro-me de duas situações que presenciei enquanto cliente:
 
A primeira, foi quando estava viajando para realizar uma palestra e o carregador de meu celular parou de funcionar. Ao chegar no hotel, percebi que tinha uma lojinha de produtos tecnológicos e assessórios de celular ali pertinho. Então resolvi descer para resolver o meu problema. Na loja, a moça que me atendeu explicou que não tinha carregador daquela marca, então logo perguntei onde eu poderia encontrar e ela me disse: "desculpe amigo, mas não temos autorização para recomendar outra loja". Essa situação fez com que me sentisse um mero objeto de realização financeira de um negócio, não me senti como uma pessoa. Logicamente, esse sentimento me fez nunca mais querer entrar naquela loja outra vez, em hipótese alguma. A política daquela empresa é totalmente voltada aos seus interesses, não tem foco no cliente.
 
A segunda situação foi completamente contrária. Estávamos, minha família e eu, morando em Porto Velho (RO), quando fui contratado por dois anos inteiros para treinamentos e palestras motivacionais com colaboradores de uma importante construtora nacional. Precisei de um HD externo para conduzir os slides e materiais de treinamento. Pesquisei na internet e me interessei por um modelo, depois fui até uma loja da cidade para comprar. A vendedora daquela loja é uma profissional extraordinariamente carismática. Falou que não vendia HDs externos, mas que eu não me preocupasse pois iria me ajudar. Me chamou até sua mesa, ofereceu café, chá e água, pegou o telefone e começou a ligar para outras lojas da cidade. Enquanto eu degustava um delicioso chá de gengibre (meu predileto), observava atento àquele verdadeiro espetáculo de atendimento. Ela pechinchou o valor, exigiu que fosse a marca e modelo que eu procurava, perguntou se tinha estacionamento disponível para o cliente. Depois anotou o endereço e telefone da empresa e me entregou junto com o seu cartão de visitas e me disse: "Sr. Jociandre, se por algum motivo eles não aceitarem esse preço que negociei ou não lhe entregar o HD que o Sr. quer, pode me telefonar...". Logo eu agradeci e perguntei se aquela loja para a qual ela estava me enviando fazia parte do grupo que ela trabalhava. Ela sorriu e respondeu: "Pelo contrário, é a loja de nosso principal concorrente".
 
Que profissional incrível! Ela, certamente, não estava preocupada só em me vender, mas em resolver o meu problema. Se preocupou comigo, como somente uma amiga faria, fez-me sentir bem e voltar a sua loja várias vezes. Sou um aficionado por tecnologia da informação e, enquanto naquela cidade estava, não me atrevia a comprar nada sem antes falar com ela. Me fez várias e várias vendas sem nunca me fazer uma oferta sequer.

#02. Para vender mais, pergunte e escute

Se você pedir a venda para o potencial cliente, antes de fazer as perguntas certas e entender o que o motivaria a comprar, estará se esforçando para ouvir um "não". O processo de vendas é feito de perguntas e não de ofertas das características do produto ou serviço que você representa.
 
Ao fazer as perguntas certas, você demonstrará interesse verdadeiro pelo cliente e não interesse em somente faturar. Entenda, como tudo na vida, o sucesso nas vendas é uma consequência e não a razão. Quem se apaixona pelo que faz e faz bem feito, "vende sem vender". O cliente comprará como uma consequência por você se interessar em resolver o seu problema. E só existe uma maneira de você conhecer os reais motivos do cliente, perguntando.
 
Certo dia fui até uma loja de calçados procurar um tênis. O rapaz que me atendeu, me reconheceu como palestrante de motivação em vendas e ficou nervoso, porém emocionado, me disse o quanto gostava de meu trabalho e que lera alguns de meus livros. Isso me deixou feliz, fez-me sentir bem. Porém, ele tinha que sair por causa de uma emergência familiar e chamou uma colega para me atender. Pediu para ela me atender muito bem, que eu era um cliente especial. Eu, realmente, não senti vontade de sair para procurar o que queria em outro lugar. Ele me cativou. A moça foi logo dizendo: "O Sr. é palestrante, gosta de vestir roupa social, então tenho o calçado ideal para o Sr. siga-me". Eu tentei explicar para ela o que eu procurava, mas ela não me deixava falar. Me ofereceu diversos calçados, apresentando todas as características, materiais, conforto e resistência. Ela não parava de falar. Resolvi "dar corda" e ver até onde ela iria. Falou por mais de 20 min. até que se cansou e me perguntou: "O Sr. vai levar esse sapato?" Eu sorri e respondi: "Na verdade eu preciso de um tênis de corrida". Ela arregalou os olhos e quis sorrir. Quem me conhece sabe que sou "bem fofinho" (rs), é realmente engraçado me imaginar correndo. Ela não me perguntou, mas eu não procurava um calçado para dar palestras e sim um tênis para corrida, uma vez que fui convidado por um certo Banco que patrocinou as Olimpíadas no Brasil, para conduzir a tocha olímpica dos Jogos Rio 2016, representando os palestrantes motivacionais do Brasil.
 
Fica a lição: Jamais pressuponha o que o cliente deseja, não o faça perder tempo com características de seu produto ou serviço. Descubra o que realmente ele precisa e mostre-o como aquilo que você vende pode ajudá-lo com isso. Quanto mais perguntas você fizer, mais próximo você estará de ter a solução que seu cliente precisa. São as perguntas que ganham a venda.
 
E o segredo não está em somente perguntar, mas em saber ouvir o seu interlocutor com atenção. Ninguém quer que o vendedor fale apenas de si, ou de quanto seus produtos são bons. As pessoas gostam de ser ouvidas. O motivo do vendedor estar ali é para falar do cliente e suas necessidades e não dele. O cliente deve ser o foco.
 
Todos queremos ser tratados de maneira especial. Afinal, diariamente somos taxados como números e estatística por tantos vendedores e tantas empresas, que queremos ter um pouco de dignidade. O vendedor que pensa nisso, estará sempre um passo a frente de todo o resto.

#03. Para vender mais apresente seus testemunhos

O que você fala de si mesmo e seu produto ou serviço, nunca terá tanto valor quanto aquilo que os outros dizem. Clientes satisfeitos devem ser os seus principais vendedores. Apresente casos de outros clientes que tinham aquele mesmo problema ou dúvida e quanto ficaram satisfeitas com os resultados. Se você me acompanha, sabe o quanto minhas redes sociais e sites são recheados de vídeos de pessoas que assistiram ou contrataram minhas palestras. Estar na primeira página do Google para os termos palestrante de vendas, palestrante motivacional e venda porta a porta, não são o suficiente para vender minhas palestras. Pois são coisas que eu mesmo e minha equipe falam de mim. O que me vende são os próprios clientes.
 
Isso não se aplica apenas a palestrantes, mas a qualquer profissional ou comerciante. Foi uma tática que aprendi quando vendia de porta em porta. Eu vendia remédios naturais e sempre anotava os casos dos clientes bem sucedidos. Cada agradecimento de uma cliente eu transformava em um depoimento ao meu favor. Também pedia para os clientes telefonarem para amigos e parentes para me ajudar a resolver os seus problemas relacionados aos meus produtos. Todo meu sucesso e chegar aonde cheguei e ser reconhecido, devo aos meus clientes.
 
A venda não para quando o cliente compra. Uma boa venda nunca termina nela mesma. Nesse momento, se inicia um relacionamento que precisa ser duradouro.
 
Para isso, é preciso abraçar a excelência. Quando você faz cada vez melhor o seu trabalho, entrega o que promete, consegue referências e novos potenciais clientes que vão acreditar em como você pode ajudá-los a resolver seus problemas.
 
Essas são as melhores táticas para vender mais, mesmo para aqueles que não gostam de vender. Aproveita, coloca em prática e venda muito mais!
O conteúdo e a opinião expressa neste artigo não representam a opinião do Grupo CIMM e são de responsabilidade do autor.

Jociandre Barbosa

Perfil do autor

Palestrante motivacional, escritor, professor, especialista em comportamento do cliente.

Palestrante motivacional Jociandre Barbosa

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